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[생활과 법률] 연봉 협상 시즌을 위한 협상 전략 /류재언

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  •  |  입력 : 2020-11-25 20:04:05
  •  |  본지 21면
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연봉 협상 시즌이 다가오고 있습니다. 직장인이 가장 성공적으로 협상하고 싶어하는 상황이 바로 연봉 협상입니다. 하지만 협상이 쉽지는 않습니다.회사를 상대로 협상하는 것이 껄끄럽기도 하고, 주로 회사 측에 끌려 다니는 경우가 대부분입니다.

그림 서상균
결정적인 이유는 정보의 불균형 때문입니다. 회사 입장에서는 연봉 협상을 할 때 구체적인 정보를 확보하고 접근합니다. 회사 측은 1년간 해당 임직원의 평가 자료와 업계 평균 연봉 인상률 등을 손에 쥐고 협상합니다. 그리고나서 회사는 먼저 기준을 선점해버립니다. 정보를 다 뺏기고, 기준점까지 뺏기면 거의 90% 이상의 사람들은 체념하고 사인합니다.

그렇다고 협상 당사자가 무조건 끌려 다닐 수는 없습니다. 연봉 협상과 관련된 몇 가지 팁을 제안합니다. 첫 번째, 첫 제안에 지나치게 겸손할 필요는 없습니다. 나의 첫 제안에 당연히 상대가 반박할 거라고 예상하고 너무 겸손하지 않는 수준으로 본인 목표치를 설정하고 이야기하는 것이 필요합니다. 두 번째, 상대방의 정보를 가급적 많이, 그리고 정확하게 수집해야 합니다. 현재 회사의 상황, 인사 담당자의 성향, 평균적인 업계의 연봉 인상률 등 최대한 구체적인 정보를 수집할 수 있어야 합니다.

또 한가지 중요 포인트는 눈앞에 있는 사측 연봉 협상 담당자가 사실 협상에 있어서 최종적인 의사 결정권자는 아니라는 점입니다. 그렇다면 보고를 통해 상부에 어필할 수 있는 객관적인 증거자료를 제시해줘야 그 담당자도 결재를 얻을 수 있을 것입니다. 예를 들어 내가 세일즈 직군이면 내가 직장에서 어떠한 세일즈 퍼포먼스를 냈었는지, 내가 개발자라면 어떤 개발을 했고, 어떤 기여를 했는지, 이런 부분을 인사 담당자가 내부적으로 결재를 받을 수 있게끔 객관적인 증거 자료가 필요할 것입니다.

그리고 타이밍도 중요합니다. 절대로 서둘 필요가 없습니다. 이번 협상테이블에서 꼭 모든 것을 논의하지 않아도 되니, 회사 측에서 제시하는 연봉에 대해 그날 즉답하지 마시기 바랍니다. 즉답하고 나서 돌아오는 길에 “이거 얘기할 걸, 너무 아쉽네.” “이거 빠뜨렸네.” 이런 경우가 비일비재합니다. 즉답하면 실수가 나오게 됩니다.

특히 연봉 협상을 할 때는 커뮤니케이션 매너가 정말 중요합니다. 근거 없이 떼쓰듯이 이야기하면 “저사람 가진 거 없이 저렇게 요구만 많이 하네” 또는 “권리만 주장하네”라고생각할 수 있습니다. 그런데 본인이 연봉 협상 담당자에게 이야기할 때 제가 말씀 드린 근거 자료를 가지고 접근하면 당당하게 이야기할 수 있으면서도 “저사람이 막무가내로 이야기하는 건 아니구나. 저사람에겐 합리적인 면이 있구나”라고 생각을 할 것입니다. 연봉 조정이 내 개인뿐만 아니라 궁극적으로는 회사를 위해서도 도움이 될 수 있다는 점도 조심스럽게 어필할 필요가 있습니다. “이번에 연봉이 조정되면, 개인적인 동기 부여 측면에서도 도움이 될 것 같고, 믿어주신 부분에 스스로 책임감도 더 가지고 회사일에 임할 수 있을 것 같습니다” 이런 식으로 말입니다.

또 한가지는 연봉 협상을 한다고 해서 진짜 딱 ‘연봉’에만 집착하실 필요는 없습니다. 직급이라든지 근무 시간, 재택근무 여부, 휴가, 성과급, 스타트업이나 벤처기업 같은 경우 스톡옵션을 요구할 수도 있습니다.

그런데도 내가 원하는 만큼 얻어내지 못하는 경우도 있습니다. 내가 어느 정도 기대하고 접근했는데 아무리 뒤흔들어도 회사가 꼼짝않는 경우도 있는데 이럴 때는 그냥 물러나는 것보다는 일정 기간 후에 재협의를 하는 게 바람직합니다. “이번에는 제가 한발짝 양보해서 회사가 제안한 금액을 받아들이겠습니다. 다만 제가 충분한 성과를 내고 회사에 기여한다면 내년 6월 정도에는 이번에 말씀 드린 조건을 고려해서 재협의할 수 있을까요?” 이렇게 마무리한다면 상대방 입장에서는 마음의 빚을 지고 협상이 끝나므로 다음 협상 때는 분명히 더 좋은 포지션에서 협상할 수 있습니다. 이번 협상이 결코 마지막이 아니라는 점 기억해두시기 바랍니다.

변호사·‘협상 바이블’ 저자
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