호감을 느끼는 사람이 부탁하면 유독 약해진다. 같은 부탁도 내가 좋아하는 사람의 부탁은 들어주는 경우가 적지 않다. 설득에 강한 사람의 공통된 특징은 상대의 호감을 이끌어내는 탁월한 능력이다. 과연 어떻게 호감을 이끌어낼 수 있을까. 5가지 전략을 알아보자.
① 상대방과의 유사성에 주목하라. 사람들은 자신과 비슷한 사람에 끌린다. 유사성의 원칙(principle of similarity)은 사적인 인간관계는 물론 비즈니스 관계에서도 적용된다. 미국의 연구자 에반스(F.B. Evans)는 ‘고객은 세일즈맨과 유사성이 있을 때 호감을 느낀다’고 가정하고 보험회사의 생명보험계약을 분석해보았다. 그 결과 고객과 나이·키·종교·정치성향·흡연습관이 유사한 세일즈맨일수록 실제로 보험계약을 성사시킬 확률이 높다는 것을 밝혀냈다. 고객과의 유사성을 고리로 심리적 유대감을 이끌어내 상품을 팔았다는 것이다.
“맞아요. 부장님도 혼맥(혼자 마시는 맥주) 하시는구나. 저도 요즘 혼맥이 부쩍 늘었어요. 주말에 마트 가서 수입 맥주 몇 캔 사서 집에서 TV 보면서 홀짝홀짝 마시는데 그게 그렇게 편하고 좋을 수가 없어요. 옛날에는 어떻게든 인맥을 만들어보려고 모임에도 많이 나가고 고객사들이랑 저녁 자리도 많이 가지고 했는데, 시간이 지나고 보니 결국 만나는 사람만 만나게 되더라고요. 그래서 요즘 저는 웬만한 모임은 줄이고 가족들이랑 시간 보내거나 혼자 운동하거나 혼자 맥주 한 잔씩 해요.” 유사성이라고 해서 거창하고 폼 나는 것일 필요는 없다. 설득의 달인들은 일상에서의 사소한 유사성을 재빨리 찾아내 대화를 편안하게 이끌어 나간다. 호감을 이끌어내려면 상대방과의 유사성을 찾아라.
②자신만의 매력을 키워라. 매력적인 사람에게 호감을 느끼는 건 당연하다. 심지어 매력적인 사람은 더 정직하고 더 지적이고 더 능력 있을 것이라 생각한다. 매력이라는 하나의 장점을 통해 그 사람 전체를 긍정적으로 판단하는 후광효과(halo effect)가 작용하는 것이다. 캐나다 토론토 대학의 마이클 에프란(Michael G. Efran)과 패터슨(E.W.J. Patterson) 연구팀은 ‘사람들은 아름다운 사람에게 투표한다: 외모가 선거에 미치는 영향’이라는 주제의 연구를 통해 캐나다 연방총선에서 외모가 매력적인 후보가 그렇지 못한 후보에 비해 평균적으로 21%나 더 높은 득표율을 보였음을 밝혔다. 실제로 성공한 CEO들을 만나보면 뛰어난 역량뿐 아니라 화법이나 태도 역시 매력적이라는 사실을 발견하게 된다.
③디테일한 배려를 느끼게 하라. 약속을 잡거나 대화·협상을 하는 일련의 과정에서 우리는 상대방이 나를 얼마나 배려하는지 어렵지 않게 알아차릴 수 있다. 상대방이 나를 디테일하게 배려하고 있다는 사실을 인지하게 되면 나는 상대방에 대한 호감과 함께 고마움과 미안함을 동시에 갖게 된다. 그리고 어떤 방식으로든 상대방으로부터 받은 배려를 다시 되돌려 주고 싶다는 생각을 갖게 된다. 디테일한 배려로 상대방의 호감을 이끌어 내보자.
④진실함으로 무장 해제시켜라. 진실한 사람에게 신뢰를 느낀다. 이해관계에 따라 움직이는 협상 테이블에서는 더욱 그렇다. 협상에서 자신의 감정이나 생각을 철저히 숨기는 것보다 솔직하게 드러내는 사람을 만날 경우 신뢰가 상승하고 자신도 가급적 상대방에게 솔직하게 다가가려고 노력하게 된다. 딱딱한 협상 테이블에서 상대방을 무장 해제시킬 수 있는 방법 중 하나가 바로 진실함이다.
⑤익숙함을 공략하라. 우리는 익숙한 것에 호감을 느낀다. 한 번이라도 더 보고, 한 번이라도 더 들어본 것에 친밀감을 느끼는 것이다. 평소에는 좀처럼 보기 힘든 정치인들이 선거철만 되면 손에 피멍이 들 정도로 악수를 하고 다니면서 유권자들에게 한 번이라도 더 노출되려고 발버둥치지 않는가. 접촉의 빈도와 익숙함이 주는 힘이 얼마나 큰지를 정치인은 알고 있는 셈이다. 비즈니스에서도 마찬가지이다. 긍정적인 이미지로 자주 회자되는 사람이나 SNS에서 한 번이라도 본 사람, 직접 차라도 한 잔 마신 사람에게 우리는 호감을 느낀다. 호감을 얻기 위해서는 상대방과의 접점을 늘리고 익숙함을 공략하라.
세계적인 마케팅 전문가 로히트 바르가바(Rohit Bhargava)는 ‘호감이 전략을 이긴다’라는 저서에서 호감이 비즈니스에 미치는 영향을 여러 사례를 들어 강조했다. 호감을 이끌어내는 5가지 전략을 활용해 상대방을 성공적으로 설득시킬 수 있길 바란다.
변호사·법무법인 율본
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