사진=서순룡 선임기자 seosy@kookje.co.kr

- 주차공간 확보로 이동편의성↑
- 지역 연령대 맞춘 브랜드 선정
- 매장 키워 구색 갖추기 비결
- 컨설팅비는 수익 날 때만 받아

경남 김해시 진영읍 진산대로 주변에는 아웃도어 골프 등 의류 브랜드 매장 70여 개가 밀집해있다. 인적 드문 외곽에 덩그러니 자리해 '손님이 올까'싶은 그곳이 실제로는 각 브랜드 전국 상위 10% 매출을 달성하는 '황금알을 낳는 매장'들이다. 어떤 이유일까?

창업컨설팅 업체인 (주)S&Y유통컨설팅 류용문(47) 대표는 "'목적구매'가 이뤄지기 때문"이라고 답했다. 방문객 열에 아홉은 확실한 구매 의사를 가지고 매장을 찾으니 판매 성공률도 높다는 것이다. 자영업으로 은퇴 준비를 하는 이들에게 알짜 정보를 제공하는 류 대표는 유통업계에서 '미다스의 손'으로 불린다. 그가 컨설팅한 매장마다 높은 이익을 거두기 때문이다. 실제로 류 대표가 운영하는 부산 북구 덕천동, 강서구 녹산동, 경남 양산, 김해 진영 등 13개 매장은 브랜드 전국 매출 5% 안에 드는 최상위권 매장에 속한다. 아웃도어, 골프 의류 등 브랜드별로 연간 18억~25억 원의 매출을 올린다. 주로 단일 가두점이다.

류 대표를 만난 북구 화명동의 의류 매장도 시내 중심가에서 다소 떨어진 아파트 단지 앞에 있었다. 그는 "'뜬금없는' 입지다. 처음에 여기 들어온다고 했을 때 상권이 작다며 다들 반대했다. 하지만 연 매출이 10억 원 이상이다. 보통 사람이 많이 모이는 장소를 최고의 입지라고 생각하는데, 판매율을 높이는 데 반드시 사람이 북적일 필요는 없다"고 말했다. 잠재고객을 넓히는 것보다 목적구매자를 공략하는 것이 유리하다는 말이다.

류 대표는 매장 성공의 첫 번째 비결이 이 입지 선정에 있다고 말했다. 그는 "요즘 소비자들은 이동의 편의성을 우선시한다. 가까운 장소라도 차로 이동하고, 심지어 집 근처 마트에 갈 때도 차를 몰고 간다. 유동인구가 많은 상권은 주차공간이 부족하다는 뜻이고, 쇼핑하기에는 적합하지 않은 상권이라는 뜻"이라고 설명했다. 류 대표는 "하루에 차 30, 40대를 목표로 주거단지에서 차로 10분 거리에 있는 어느 곳이든 상권으로 삼을 수 있다"고 말했다.

그렇다면 최근 그가 주목하는 상권은 어디일까? 류 대표는 "동래역~온천장역 사이 아파트 밀집 지역"이라고 귀띔했다. 인근 대형업체는 롯데백화점 동래점 하나뿐이고, 차가 막혀 외곽으로 쇼핑하러 자주 갈 수 없는 상권이기 때문이다.

입지 선택의 폭이 넓어졌다면 두 번째 비결은 브랜드 선정에 있다. '이 입지에는 어떤 브랜드가 통할 것인가' 하는 상권 분석이다. 그는 "화명동의 경우 신도시지만 주민 연령대가 높다. 그리고 외지인보다 토박이가 많다. 이런 지역은 타깃 연령이 높고 인지도가 있으며, 비교적 고가의 브랜드가 적합하다"며 "최근 아웃도어 의류가 포화 상태에 이르렀고, 골프웨어에 대한 관심이 높아지고 있다"고 말했다.

마지막 비결은 큰 매장 규모다. 백화점이나 아울렛 등 대형 쇼핑몰을 이기려면 구색이 많아야 한다는 것이다. 그는 "구색만 갖춘다면 경쟁력이 있다. 쇼핑몰의 경우 브랜드가 지나치게 다양해 판매 성공률이 20% 수준으로 낮은 반면, 가두매장은 여유롭게 쇼핑을 즐기기에 시간이 없어 목적구매를 선호하는 소비자 수요에 따라 성공률이 80%로 높다"고 설명했다.

류 대표는 컨설팅 비용을 '후불'로, 그것도 '수익이 날 때'만 받는다. 창업 전부터 개점 후 초기 수익까지 관리해주고, 기대 수익을 달성했을 때 비용을 받는다. 그는 "자영업자의 30%만이 성공을 거두는 현실이다. 낮은 수익에 울고, 높은 세 부담에 우는 자영업자들이 조금이라도 성공을 거둘 수 있게 하는 것이 목표"라고 말했다.