- 코로나로 해외거래처 잃어 타격
- 전자상거래 진출로 영업망 확대
- 생산재 맞춤제조 인식 깨고 도전
- 매출 수직상승 300만 불 수출탑

산업용 기계부품을 생산하는 부산 중소기업이 해외 전자상거래 플랫폼으로 영업 채널을 확장한 결과 매출이 수직 상승하면서 300만 불 수출의 탑을 수상했다. 생산재는 전자상거래로 판매하기 어렵다는 인식을 깨고 ‘위드 코로나 시대’에 중소 제조업체에 새로운 판매 전략을 제시한 것으로 주목받는다.

	기계부품 제조업체 심스코에서 직원이 선박용 엔진부품 품질검사를 하고 있다.

15일 한국무역협회 부산지부에 따르면 해운대구 재송동에 있는 산업용 기계부품 생산업체 심스코가 지난 8일 제57회 무역의 날 기념 행사에서 300만 불 수출의 탑을 받았다. 심스코는 국내외 조선소와 선사에 기계부품을 공급하는 업체로 직원 수 10명에 불과한 소기업이다. 전년도 수출액은 143만 달러였는데, 올해 코로나19 확산으로 기존 해외 거래처를 잃는 등 타격을 입었음에도 수출액이 145% 증가해 350만 달러를 기록했다.

비결은 해외 전자상거래 플랫폼을 활용한 영업망 확장이다. 심스코는 지난해 12월부터 아마존 알리바바 쉽서브 등에서 제품 판매를 시작했다. 그 결과 플랫폼을 통해 70만 달러 상당의 제품을 수출했다. 전자상거래로 신규 발굴한 거래처와 별도 계약으로 수출한 금액까지 더하면 전자상거래 수출효과가 150만 달러에 이른다.

심스코의 전자상거래 도전은 준비된 전략이라기보다 궁여지책에 가까웠다. 심스코는 윤하진(67) 대표가 과거 일본에서 엔지니어로 일했던 경험을 살려 일본 수출에 주력했다. 하지만 한일 무역분쟁으로 수출제품이 세관에서 발이 묶여 납기일을 지키지 못하는 등 문제가 발생해 거래액이 70%나 줄었다. 이 때문에 태국 중국 등으로 판로 개척을 시도했지만, 코로나19가 확산하면서 출장조차 불가능해 거래처를 확보할 수 없었다.

처음 전자상거래를 할 때만 해도 기대는 크지 않았다. 윤 대표 “기계부품은 신뢰가 중요해 여러 차례 바이어를 찾아가 설득하는 게 그동안 영업방식이었는데, 전자상거래로 기계부품을 구매할 곳이 있을지 의문이었다”며 “직원이 전자상거래를 하자고 했을 땐 솔직히 투입 비용이 그다지 크지 않으니 ‘안되면 말자’는 생각이었다”고 말했다.

처음부터 전자상거래 효과가 컸던 것은 아니다. 제품 노출 빈도를 높이려고 플랫폼에 광고를 했지만 실구매로 연결되지 않아 비용만 나갔다. 대부분 소량 구매 주문이었는 데, 원하는 스펙으로 제품을 생산하기도 어려웠다. 하지만 가능성을 보고 전자상거래 전담 직원을 채용하는 등 투자를 하자 소량 주문이 점차 대량주문으로 바뀌었다. 수출 확대의 공을 인정받아 산업통상자원부장관 표창을 수상한 심스코 윤승주 영업부장은 “우리 회사는 작지만 의사결정이 빨라 다품종 소량생산에 대응할 수 있어 전자상거래가 기회가 될 것으로 봤다”며 “노하우가 쌓이면 큰 틀에서 기존 업무와 다른 점도 없어 인력이 부족한 소규모 회사도 충분히 할 수 있다”고 말했다.

정철욱 기자 jcu@kookje.co.kr